Die große LOTTER Osteraktion 2009

Exklusive Kochvorführung mit dem neuen Kombi-Dampfgarer von Miele.

Am 04. April wurde bei KÜCHE 3000 - LOTTER die große Osteraktion, mit einer exklusiven Kochvorführung mit dem neuen Kombi-Dampfgarer von Miele, durchgeführt. Zahlreiche Besucher waren begeistert von der attraktiven Kochshow und den Möglichkeiten der aktuellen Elektrogeräte.

Im Gespräch mit Martin Strasmann, Abteilungsleiter KÜCHE 3000,
fanden wir heraus, warum trotz wirtschaftlich schwierigen Zeiten die Küchenabteilung bei der Firma LOTTER in Ludwigsburg sehr optimistisch in die Zukunft blickt.

 

tswa.de: Herr Strasmann, die GEBR. LOTTER KG ist ein vor allem im Geschäftskundenbereich weit über die Landesgrenzen hinaus bekanntes Großhandelsunternehmen in Ludwigsburg. Bis vor ein paar Jahren war allerdings den wenigsten Endverbrauchern bekannt, dass es auch eine kreative Küchenabteilung mit hochwertigen Markenküchen und den aktuellsten Elektrogeräten bei LOTTER in Ludwigsburg gibt. Wie haben Sie es geschafft, in nur 3 Jahren die Bekanntheit der Küchenabteilung so nachhaltig zu steigern?

Martin Strasmann, KÜCHE 3000: Wir haben uns lange gefragt, wie wir die Bekanntheit bei den Endverbrauchern in unserem Einzugsgebiet für uns bezahlbar steigern können. Anfang 2007 haben wir uns dann entschieden das Thema Direktmarketing zu testen. Seit diesem Zeitpunkt führen regelmäßige Themenaktionen zur Kundenbindung und Neukundengewinnung mit stetig wachsenden Besucherzahlen durch.

tswa.de: In Ihrem naheliegendem Umfeld herrscht eine starke Wettbewerbssituation durch große Möbelhäuser und preisagressive Küchenmärkte. Wie konnten Sie sich gegen diesen Wettbewerb so erfolgreich durchsetzen?

Martin Strasmann, KÜCHE 3000: Früher haben wir versucht, ebenfalls mit Anzeigenschaltungen gegen diese Wettbewerber zu bestehen. Das wurde aber von Jahr zu Jahr schwerer, da deren Werbedruck stetig gestiegen ist und mittlerweile unser gesamtes Umfeld von deren Anzeigen und Wurfprospekten zugeschüttet wird. Unser Budget reicht einfach nicht aus, um die extremen Streuverluste bei dieser Art von Werbung zu finanzieren. Außerdem haben wir eine klar definierte Zielgruppe und wollen gar nicht allen Endverbrauchern unser hochwertiges Angebot unterbreiten. Es macht doch für uns als Küchenspezialist keinen Sinn, einen Kunden ins Haus zu holen, der glaubt bei uns gibt es Küchen für € 1.990,- inkl. Elektrogeräte.
Wir gehen mit unserer direkten Kundenansprache ganz bewusst einen anderen Weg ...

tswa.de: Was bedeutet das konkret?

Martin Strasmann, KÜCHE 3000: Ganz einfach. Wir haben vor drei Jahren begonnen, nur selektierte Adressen in unserem Umfeld anzuschreiben. Adressen, von denen wir wissen, dass deren Kaufverhalten, Wohnsituation und Kaufkraft optimal zu unserem Angebot passen und wir somit eine höchstmögliche Begehrlichkeit bei unseren potentiellen Kunden erzeugen können. Zusätzlich haben wir begonnen, einen Dialog mit unseren bestehenden Kunden aufzubauen. Daraus generieren wir eine hohe Anzahl an Empfehlungskunden.

Wir realisieren derzeit zwei bis drei Themenaktionen pro Jahr, die ausschließlich per Direktwerbung beworben werden, d.h. wir laden ganz gezielt nur die für uns interessante Zielgruppe ein. Durch den stark reduzierten Streuverlust konnten wir bei gleichbleibendem Budget eine spürbare Belebung unseres Küchengeschäftes wahrnehmen.

Interessant ist auch, dass wir von Aktion zu Aktion mehr Besucher und am Aktionstag steigende Verkäufe zu verzeichnen haben. Waren es bei unserer ersten Aktion nur ca. 25 Besucher, so kamen zu unseren diesjährigen Aktionen ca. 150 bis 200 Besucher. Zusätzlich waren die Wochen nach der Aktion erheblich stärker frequentiert was sich auch deutlich in den Umsatzzahlen nachlesen lässt. Auffallend ist auch, dass von Aktion zu Aktion immer mehr Neukunden anwesend sind.

tswa.de: Wie lautet ihr Fazit?

Martin Strasmann, KÜCHE 3000: Wir werden unsere Aktionen kontinuierlich fortsetzen und weiter optimieren. Unser Anzeigenbudget konnten wir auf ein Minimum reduzieren und somit eine Budgetverschiebung hin zur aktiven Neukundengewinnung und Kundenbindung vornehmen.

tswa.de: Herr Strasmann, vielen Dank für das aussagekräftige Interview und weiterhin viel Erfolg.